Buyer persona – czy wiesz komu sprzedajesz?

Buyer persona – czy wiesz komu sprzedajesz?

Buyer persona (tzw. osobowość klienta) to kluczowa postać w Inbound Marketingowej strategii sprzedaży. Dla sprzedawcy każdy potencjalny Klient to nowa relacja, która, jak to w życiu bywa, wymaga poświęcenia czasu i włożenia choć odrobiny wysiłku w to, by poznać potrzeby i wymagania danej osoby oraz określić czego tak naprawdę Klient oczekuje od naszej firmy i co możemy mu zaoferować. Posiadając widzę o tym, kto jest naszym potencjalnym Klientem, jesteśmy na dobrej drodze do tego, aby szanse sprzedażowe zamienić na rzeczywistą sprzedaż.

Dlaczego tak ważne jest zaangażowanie się w analizę potrzeb i osobowości naszych Klientów? Dlatego, że bez tego nie jesteśmy w stanie stworzyć skutecznej strategii marketingowej i prowadzić efektywnej kampanii sprzedażowej. Indywidualne podejście do sprzedaży to dziś klucz do sukcesu, dlatego tak wiele firm stawia obecnie na tworzenie profili osobowościowych swoich Klientów i zarządzanie sprzedażą w bardziej jednostkowy sposób niż kiedyś (zobacz też: marketing automation). Możemy oczywiście zdać się na łut szczęścia i stosować te same techniki sprzedażowe oraz przedstawiać podobne propozycje wszystkim zainteresowanym, jednak czy możemy w tym wypadku mówić o jakiejkolwiek strategii? Dla przykładu, jeżeli chcemy kupić biżuterię, nie wybieramy się do sklepu spożywczego, licząc, że może jakiś cudem mają też pierścionki i kolczyki (przy okazji kupimy też mleko i chleb), tylko szukamy konkretnego jubilera, który z pewnością taki towar posiada. Wiedza o tym, co chcemy kupić i gdzie możemy to dostać, a następnie udanie się w odpowiednim kierunku, to w tym konkretnym przypadku kompletna strategia kupna towaru. Podobnie jest z Klientem. Możemy liczyć, że szukając czegoś “w okolicy”, trafi przypadkiem na naszą firmę i może akurat czegoś będzie potrzebował. Jednak zdawanie się tu na ślepy los jest mocno ryzykowne. Aby wyprzedzać konkurencję i zdobyć Klienta, trzeba wyprzedzać jego oczekiwania.


Buyer persona
to taki idealny przyszły Klient, stworzony na podstawie wyników badania rynku, jak również naszych osobistych doświadczeń z Klientami. Im więcej czynników weźmiemy pod uwagę, tworząc profil takiego Klienta, tym większa szansa na sukces. Co zatem nalezy wziąć pod uwagę?

ZAPLECZE – praca zawodowa, czyli w jakim środowisku funkcjonuje nasz Klient

  • rola jaką pełni w firmie
  • zakres obowiązków
  • kompetencje i umiejętności
  • cele zawodowe
  • najważniejsze informacje o tym przedsiębiorstwie (branża, wielkość firmy)

DANE DEMOGRAFICZNE

  • wiek
  • płeć
  • wykształcenie
  • miejsce zamieszkania (miasto/wieś/przedmieścia)
  • poziom życia
  • dzieci

WIZYTÓWKI – specyficzne dla danego Klienta aktywności

  • zwyczaje (jak wygląda standardowy dzień danej osoby)
  • sposób bycia, styl (sportowiec/domator)
  • zainteresowania, hobby (książki, gazety, kino, muzyka)
  • formy spędzania wolnego czasu
  • mobilność (samochód/rower/pieszo)

Jak widać, danych jest sporo i wiedza, jaką obecnie posiadają o nas marketerzy jest naprawdę ogromna. Jeżeli tylko będziemy wiedzieli jak odpowiednio tę wiedzę wykorzystać w naszej firmie, mamy szansę generować imponującą liczbę leadów sprzedażowych i przekuwać je w stałych Klientów. W kolejnym wpisie na blogu powiemy Wam jak to zrobić.